您的当前位置：首页 > 行业资讯 >

行业资讯

眼镜店这样做销售：业绩将会提升100%! ! !

2019-01-27 10:18:23 浏览量：

一般我们说，影响零售店业绩的因素是“进店人数、成交率和平均客单价”，但其实“连带销售”也是一个十分关键的因素。近年来，在眼镜行业连带销售也越来越引起经营者的重视。

所谓的连带销售，就是针对原本只购买一件商品的顾客销售第二件甚至第三件商品。每一位销售人员都要时刻地提醒自己：在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢?顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢?你还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢?

所以销售的一种是秘笈：“不要只向顾客展示一件产品”;“展示三件，卖出两件”的原则是许多年来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件，你的生意将因此翻一倍。这对于正在积极推广一人多镜概念的眼镜零售企业是不是很有启发呢。

连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配!而对于零售企业而言，实施连带销售法，就是在几种连带性的商品同时推销时，牺牲一种利润率较小的新商品以吸引更多的顾客、增加单个顾客的业绩贡献总额。

以下是五种常用的连带销售方式，大家可以借鉴使用。

①运用陪衬式

运用陪衬式就是指在销售中给顾客搭配更多的商品组合。比如让配隐形眼镜的顾客同时配一副框架眼镜，一副太阳镜;让配近视镜的顾客配一副近视太阳镜;让配常戴商务型眼镜的顾客配一副户外或者运动型眼镜，一副休闲眼镜。有经验的导购员掌握了丰富的商品搭配知识，她能够在顾客选购时充分考虑到这一点，给顾客一个完整的“解决方案”，给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受

②家人推广式

家人推广式就是指在销售中告诉顾客，给家人或朋友也顺便捎带两件，基本上家人推广式这种销售方式都是和促销活动结合在一起的，既有人情，又能够得到实惠。

一位年轻的男顾客来到一家眼镜店配镜，他的本意是想快过年了要换个新形象。销售员为这位顾客推荐了一副非常适合他的眼镜，并且刚好店铺在做促销，现在配这副眼镜可以比平时省下不少，顾客非常开心地接受了销售员的推荐。

但是，这个销售过程并没有就此结束。在销售员与这位顾客闲聊的时候，还进一步得知他过年要回老家看望父母，父母年纪大了都有老花了;于是，销售员又向这位顾客推荐给他的父母各买一副老花镜，也算是表表孝心。顾客觉得这个建议很好，便立即打电话给父母询问他们老花镜的度数，父母嘴上说不要买了，旧的还能用，心理却是美滋滋的。

最后，顾客买了男女两款轻便老花镜，高高兴兴地离开了。这就是家人推广式的连带销售!既然得知顾客还有潜在的需求，那么，何不再加以推荐呢?再比如让每个顾客购买洗眼液和眼贴，不仅自己可以用，家人也可以用，尤其是老公买给老婆，父母买给孩子，这都是非常好的连带销售。

③补零填充式

补零填充式就是指在销售中补零为整。比如说一副眼镜588元，镜片清洗保养液套装是12元，共计600元整。很多情况下，在收银的时候收银员经常会巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。

④新品推广式

新品推广式就是指在新品上市的时候，对新品着重进行推广，包括开展相应的新品推广活动，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大的帮助。

比如让每个顾客购买一副“数码防护眼镜”(防蓝光眼镜)，就是一种积极的新品推广方式。

随着人们物质生活水平的提高，消费的重点正在向教育和健康转移，有害光对眼睛的伤害也开始被重视，所以近几年紫外线防护，蓝光防护等概念在业内越来越热。这时眼镜店顺势推出防蓝光产品是非常有利的。我们可以在顾客配镜完成之后多问一句：您是否需要配一副蓝光防护的眼镜?

⑤促销推广式

促销推广式就是指在销售中给予顾客一定的让利，就连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广式也是提升销售业绩的一种重要手段。最常见的是配镜第二副半价、太阳镜第二副半价、护理液加9元多一件等等这一类的推广方式。